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有限度的乐观

发布:安博教育人众人 人气:2422 次 时间:2014-9-16 10:03:58 关闭 打印
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随着汽车作为主要代步工具,越来越多的人拥有了驾照,掌握了这门新的技能。身边有些三十岁的朋友,驾龄甚至达到七八年,按照一万小时定律,在一个行业或者从事一件事达到三年就有可能成为行业专家,那么七八年的积淀绝对是一笔个人宝贵的财富。

作为一项技能,面对新司机时,老司机们总是侃侃而谈,各种驾车时的状况,甚至路况,都是老司机们炫耀的资本。但就个人来讲,我们在人与人交流的过程中,商务谈判中,或者家人就某件事情的的讨论中,时常陷入一种“情绪”之中无法自拔。对于情绪这部自出生就伴随我们一生的“车子”,却少有人会去训练自己如何“驾驶”。这次要跟大家聊的,是近期关于销售人员情绪掌控的一点思考,这思考源于一个关于积极情绪VS消极情绪为3:1的理论。

毕竟是经历了太多的拓展训练洗礼,有那么一些时候,领导们总觉得自己的员工激情不足了,需要提升士气。面对这样的需求,要在一两天时间里面让大家重新找回状态,其实不难,当然大家都有共识的是:如何让拓展中两天的激昂的感觉持续?到现在这个问题依然如其他课题一般悬而未决,在此不再赘述。

但就销售这一单纯的“业态”来看,不管你卖什么,有形产品或者无形,卖车还是保健品,几乎遇到的所有人,企业主,人资经理都一致同意让这群人时时刻刻要像打鸡血一样,如果企业里这个赚钱造血的部门都是死气沉沉,那么企业就没得明天可言了。这么简单的原理看似不无道理,但我要提出的问题是:只有激情和冲劲吗?

见过太多太过激情的销售人员,他们不成交不是因为没有激情,而是太过于激情而吓跑了客户。而最最危险的是,企业主们,人资经理们,甚至销售培训讲师们,却还在强调让销售们再冲冲冲。我承认过程中一定会强调让他们动脑筋,学会观察客户如是种种。还有一个我们容易忽略的是:当销售人员形成某种行为和思维模式以后,会在无形之中表露给所面对的客户,所以就有了倍感压力的客户放弃原本很适合的产品,或者想成交的客户由于销售人员过于热情而对产品本产生一种质疑等等的情况。

所以,当我在有一天听到一句话时,我觉得很值得去思考,那就是:一个真正的销售最大的特点,就是他一点都不像销售,而像一个演员。个人的理解是,如果客户是亢奋的,那么你一定要让他感受到作为销售你自己被客户感染,然后跟着亢奋;同时当对方是一个严谨的客户时,就应该按捺住自己内心的澎湃,理性帮助客户分析产品的优势和价值,或许能够助于我们做的更好!

培训师 刘金龙

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